事例 03：番外編「他塾からの転塾促進・
　月謝の高額化セミナー」レポート

オンライン専門塾学習ジムコーチの堀代表が主催し、好評を博した「転塾・高額月謝セミナー」。今回は講演内容の一部をレポートします。実践的な運営ノウハウとともに、プリント教材作成システム「KAWASEMI Lite」を活用した集客法も紹介されています。ぜひご覧ください。

登壇者紹介

株式会社学習ジムコーチ　代表　堀哲嘉様

1965年三重県生まれ。2000年からインターネットビジネスを開始。コネなし、時間なしでオンライン専門塾「株式会社学習ジムコーチ」を立ち上げて18年目。最近6年間は毎月生徒を集め続けている、その塾運営・集客ノウハウを惜しげもなく公開する無料のオンラインセミナーが人気を博し、カリスマ国語講師をゲストに招いたセミナーには286名もの申込みが殺到した。

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集客にお悩みの塾長の先生方、こんな固定概念にとらわれていませんか？「生徒は簡単に集まらない」「学年変わりや夏休み前しか集まらない」今回のセミナーでは、そんな固定概念を覆す“塾長のための集客システム”が紹介されました。
指導も人柄も良く、真面目にやっているのに潰れる塾があるという現実に対し、堀氏が「知ってもらえれば入塾してもらえるのに…」と語る集客システム。それが「転塾・高月謝 5つのステップ」です。堀氏自身が実践し、生徒1人あたりの月謝40万円を実現したという5つのステップの一部をここでは特別に公開します。

STEP1　集めたいお客様を明確にする
STEP2　集めたいお客様のところに行く・集まる場所を作る
STEP3　接触回数を増やす
STEP4　セミナー・体験を実施する
STEP5　理想の会員が入塾する

※セミナー内容の一部を抜粋し、加筆修正しています。

STEP1　集めたいお客様を明確にする

設定した理想のお客様像（画面上）を踏まえ、その人物に響く言葉を選んで作成した実際のサイト（同下）。

理想のお客様像を明確に絞り込むことで
どんな言葉が響くかを選ぶことができる。

堀氏：まず、集めたいお客様像を絶対に定義してください。誰でも来てくださいでは逆に集まりません。例えば、何点から何点といった成績で分ける。あるいは性格。真面目な子だけ来てくださいよとか。他には〇〇中学専門とか、科目なら英語だけ国語だけとか。

実際にうちの塾では、住まいや世帯年収、見た目の印象、話し方まで理想のお客様像を最初に設定して、それに基づいてサイトもチラシも全部作っていきます。もちろん理想のお客様なので架空なんですが、それに近いお客様に響く言葉を選ぶことができます。そうして作ったサイトを通じて、結果的に月謝40万円を支払ってくれるような生徒さんが入ってきてくれました。

うちでは、このステップ1でお客様を絞り込むことを徹底してやっています。

STEP2　集めたいお客様のところに行く・集まる場所を作る

堀氏が用意した集客用のオープンチャット。最初は参加者10人程度だったのが、今では400人以上が参加するまでに成長しています。

見込み客がいる場所やサイトへ行くことで、
興味を持ってくれる人に効率的に出会う。

堀氏：2つ目のステップですが、闇雲に広告を打っても人は集まりませんよね。チラシの校門配布など、お客様になってくれそうな人がいる場所やサイトへ積極的に行くことで、効率的に新たな見込み客に出会えます。

うちではさらに、見込み客の集まる場所を作っています。LINEのオープンチャットという機能を使って中学受験に興味のあるお母様方のグループを作り、そこへ意図的に集めています。1年かけて参加者を増やし、今月はここから3人が入塾してくれました。どうして1年もかけてこんなことをやっているかというと、集客の仕組みづくりのためなんです。「今月は3人が入塾してくれてヤッター！」ではなく、来年も再来年も入塾してもらえる仕組みを作っているわけです。

STEP3　接触回数を増やす

STEP2の校門配布についても「1回だけやって駄目だったというのは当たり前。何回も何回もやるんです」と堀氏。

小さい塾でも接触回数をいかに増やすかによって
入塾の確率を上げられる。

堀氏：彼氏・彼女を作る時に、会っていきなり交際を申し込みません。まずは食事に誘ったりグループで遊ぶなどして、接触回数を増やしますよね。入塾も同じで、いかに接触回数を増やすかが大切です。同じチラシを目にしても、1回目と3回目とでは反応が違うんです。大手が強い理由の1つは、広告費を使って何度も接触し、知ってもらっているからということです。小さい塾でも、接触回数を伸ばせば入塾の確率は上がります。

堀氏の作るチラシは50％が役立つ情報で構成されていると言います。

お客様にとって役立つ情報であれば
クレームにならない。

堀氏：他の塾の先生に聞くと、フォローをするとしつこいって怒られるって言うんですよ。でも私は怒られたことがないんです。フォローの仕方が違って、役立つ資料を提供するんです。例えば、「大阪の高校入試の情報をまとめた冊子を作ったんですが、送っていいですか？」と聞くんです。そこで必要ですと言われたら送ります。その県の高校入試の情報や内申点の取り方などを、欲しくないお母さんはあまりいないでしょう。そうした役立つ情報の中に、セールスを入れて接触回数を増やしていきます。

STEP4　セミナー・体験会を実施する／ STEP5　理想の会員が入塾する

将来のために何が必要か（画面上）、そのためにクリアすべき課題が何か（同下）を子どもと一緒に考えます。

子どもの人生から課題を洗い出し、
一人ひとりの学習計画を作っていく。

堀氏：ここからは高額月謝の実現方法です。必要性と価値が理解されれば、月謝は高額になります。そのために、効果的にセミナーや体験会を行うことで自塾の良さを知ってもらいます。方法というのは子どもに合った計画です。うちで成績を上げるセミナーを開催する時には、まず「君は何になりたいの」から始めます。例えば小学6年生の子に将来何になりたいかを聞いたら、「医者になりたい」と。そこから「医者になるにはどんなことをしたらいいの」ということを聞いて、理系の勉強をするとか、人の話を聞くとか、子どもと一緒に考えていくんですね。そして、そのための課題を考えてもらうんです。「僕は漢字ができない」「物語が苦手」というように課題を出してもらって、クリアするためのスケジュールを一人ひとり組んでいくんです。

ある生徒の冬休みの学習スケジュール。その日にするべき課題や教材まで綿密に設定しています。

自塾のことを入塾前にわかってもらうことで
生徒の保護者が味方になってくれる。

堀氏：スケジュールを組むにあたって、まずはその子のトータル学習時間を出してもらいます。それを一科目あたり何時間という形で振り分け、毎日の学習スケジュールを全部作るんです。一つひとつ本人に合わせてやってあげる。さらに、プリント教材もその子専用に作って渡します。スケジュールを作ってオーダーメイドする。お母さんは自分の子のためにここまで考えて、やってもらえることに感激してくれます。「これだけやってくれるなら大手塾よりいい」そうして高単価になるわけです。
ここまでのステップを踏むと、理想の生徒が入塾してくれます。お母さんからもあまりクレームが来ません。なぜならうちの塾のことをわかってくれているから。お母さんが味方になってくれて、子どもが辞めたいって言っても「あの先生やから信じて続けていき」って言ってくれるわけです。

セミナーや体験会での集客に
「KAWASEMI Lite」のプリント教材を活用。

セミナーに来た保護者の目の前でプリント教材を作って
見せることで、自塾の強みをアピール。

オーダーメイドのプリント教材を作るのに、うちではKAWASEMI Liteを活用しています。旅人算が弱いとすればそのためのプリントを用意します。入試問題の過去問から、その子の課題とレベルに応じた問題を選んで、名前入りのプリントを作る。これをセミナーに来たお母さんの目の前で実際にやって見せると、「ここまでやってくれるの？」とびっくりしてもらえます。

入塾して欲しい学年、成績レベルに応じた
テーマで体験会を実施。

体験会にも活用できます。例えば、中学3年生で成績が真ん中より上の子に入ってもらおうと思ったら、僕ならKAWASEMI Liteを使って証明問題講座を開催します。成績がトップから二番目くらいの子は証明問題を欲しがるので、「証明問題講座1,000円！」というような体験会をして、来てくれた子に声をかけるんです。ステップ2で言ったように接触回数を増やすから、最初は1科目でもいいんです。その後で2科目目…と繰り返します。KAWASEMI Liteは入塾後に使えるだけでなく、集客にも使えるんですよ。